Der direkte Weg zu mehr Gästen in Deinem Hotel
Jedes ungebuchte Zimmer kostet Geld. Gleichzeitig schmälern hohe Provisionen an Online-Reiseagenturen (Online Traveling Agencys – OTAs) wie Booking.com oder Expedia Deinen Gewinn. Der Wunsch nach mehr Direktbuchungen ist daher mehr als verständlich. Aber wie erreichst Du gezielt jene Gäste, die genau in diesem Moment in der Google Suche nach einem Hotel wie Deinem suchen?
Die Antwort liegt in einer durchdachten Strategie für Dein Google Ads-Konto. Wenn jemand „4 Sterne Hotel mit Pool [Deine Stadt]“ googelt, möchtest Du mit Deinem Angebot an erster Stelle stehen – und nicht nur Deine Konkurrenz oder die OTAs. Eine gute Platzierung hier und eine hohe Sichtbarkeit auf Google Maps sind heute entscheidend.
Dieser Guide ist Deine Anleitung dafür. Wir übersetzen eine professionelle Paid-Media-Strategie in verständliche, umsetzbare Schritte. Du lernst, wie Du Dein Budget intelligent investierst, um nicht nur Klicks, sondern auch Buchungen zu generieren – eine echte Google Ads Conversion.
Dein Weg zu mehr Direktbuchungen: Eine Strategie in 4 Phasen
Eine erfolgreiche Google Ads Kampagne entsteht nicht zufällig. Sie folgt einer klaren Struktur, die auf Effizienz und Rentabilität ausgerichtet ist und die gesamte Customer Journey des Gastes berücksichtigt. Wir beginnen mit einem soliden Fundament, bevor wir die Kampagnen schrittweise ausbauen.
Phase 1: Das Fundament – Gezielt buchungsbereite Gäste ansprechen
In dieser ersten, wichtigsten Phase konzentrieren wir uns voll und ganz auf Effizienz. Mithilfe des Google Keyword Planner identifizieren wir Suchanfragen mit hoher Kaufabsicht und steuern die Auslieferung über präzise Match types und eine saubere Struktur in logischen Ad Groups (Anzeigengruppen).
Diese Stufenstruktur ist das Herzstück Deiner Strategie. Es ist entscheidend, dass Du sie schrittweise und budgetabhängig aktivierst. Beginne immer mit Ebene 1. Erst wenn diese profitabel läuft, gehst Du zu Ebene 2 über.
Ebene 1: Deine Marke (Branded Search) – Die wichtigste Grundlage
Keywords: „Seehotel Alpenglück“, „Hotel Alpenglück Kärnten“
Ziel: Dies sind die profitabelsten Suchen. Die Kosten für eine Direktbuchung hier liegen erfahrungsgemäß bei weniger als 10 % des Zimmerpreises, während OTAs oft 18 % des gesamten Aufenthaltswerts als Provision verlangen.
Ebene 2: Lokale & generische Absicht – Die Region erobern
Keywords: „4 Sterne Hotel Wörthersee“, „Hotel am See Kärnten“
Ziel: Hier sprichst Du Nutzer an, die sich bereits für Deine Region entschieden haben. Das Targeting ist hier auf die Kernmärkte ausgerichtet, aus denen Deine Gäste typischerweise anreisen (z. B. Österreich, Deutschland). Sei bei der Keyword-Wahl präzise: „Hotel Salzburg“ kann die Stadt oder das Bundesland meinen. Ein Keyword wie „Hotel Salzburgerland“ ist spezifischer und spricht Kenner der Region an, was oft zu qualitativ hochwertigerem Traffic führt.
Tipp für Stadthotels: Während die Ebenen 1, 3 und 4 universell gelten, könnt ihr bei Ebene 2 noch präziser werden. Kombiniert generische Begriffe mit bekannten geografischen Ankerpunkten oder Bezirksnummern. Für ein Hotel in Wien wären das Keywords wie „Hotel Nähe Stephansdom“, „Designhotel beim Stephansdom“ oder „4 Sterne Hotel 1010 Wien“.
Ebene 3: Thematische Kombinationen – Erlebnisse verkaufen
Keywords: „Romantisches Wochenende Kärnten“, „Familienurlaub Österreich See“
Ziel: Hier verkaufst Du nicht nur ein Zimmer, sondern ein Erlebnis. Diese Suchen haben oft ein geringeres Volumen, sind aber hoch relevant. Je weiter der Suchende von Deinem Standort entfernt ist (z. B. Suche aus Norddeutschland), desto wahrscheinlicher ist eine längere Aufenthaltsdauer und damit ein höherer Buchungswert.
Ebene 4: Internationale Reichweite (Optional) – Hochwertige Gäste gewinnen
Keywords: „Hotel Austria“, „Best Lake Hotel Austria“
Ziel: Diese Ebene aktivierst Du nur, wenn die Ebenen 1 bis 3 voll ausgeschöpft sind und Du noch Budget und freie Zimmer hast. Das Targeting konzentriert sich auf ferne, aber kaufkräftige Märkte (z. B. USA, Japan, UK). Ein Gast aus den USA, der nach Österreich reist, bleibt in der Regel länger und bucht höherwertige Pakete. Das rechtfertigt die potenziell höheren Klickpreise.
Profi-Tipp: Die richtige Match-Type-Strategie
Solange Du dich mit dieser Strategie vertraut machst, halte Dich am besten an Exact Match Keywords (exakt passende Keywords), insbesondere für Deine Marke. Das gibt Dir maximale Kontrolle. Sobald Du signifikante Conversion-Daten für bestimmte Keywords gesammelt hast, kannst Du deren Reichweite vorsichtig erhöhen. Füge dasselbe Keyword zusätzlich als Phrase Match ( passende Wortgruppe) hinzu. Aber Achtung: Beobachte genau, ob das Phrase-Match-Keyword plötzlich alle Impressionen „ansaugt“ und Deinem präziseren Exact-Match-Keyword die Luft zum Atmen nimmt. Eine saubere Kampagnenstruktur ist hier entscheidend.
Wichtiger technischer Hinweis: Einstellungen wie Standort, Sprache, Budget und Gebotsstrategie werden auf Kampagnenebene festgelegt. Um die volle Kontrolle über Budget und Targeting zu behalten, solltest Du für jede dieser vier Ebenen eine separate Google Ads Such-Kampagne erstellen. Nur so kannst Du die Performance sauber trennen und Budgets gezielt steuern.
Ein Wort noch zur Anzeigengestaltung: Man setzt heute auf Responsive Suchanzeigen. Du lieferst Google mehrere Textbausteine (Titel und Beschreibungen) und die Google Algorithmen kombinieren diese automatisch, um die bestmögliche Anzeige für den jeweiligen Nutzer auszuspielen.
Der Landeplatz: Dedizierte Landingpages
Ein Klick auf Deine Anzeige ist nur die halbe Miete. Wohin schickst Du Deinen potenziellen Gast? Ein häufiger Fehler ist die Verlinkung auf die allgemeine Startseite. Das ist ineffizient. Richte stattdessen für jede Kampagnengruppe eine eigene Landingpage ein. Eine effektive Landingpage ist der Kern jeder erfolgreichen Kampagne und enthält:
Eine Klare Darstellung des Angebots: Was genau beinhaltet das Paket?
Ein Integriertes Buchungstool: Der Gast muss direkt hier buchen können!
Vertrauenselemente: Telefonnummer, Kontaktformular, echte Bewertungen.
Mehr zum Thema Landingpages kannst Du hier nachlesen!
Phase 2: Die zweite Chance – Intelligentes Remarketing mit System
Wenn Dein Fundament steht, beginnt die kosteneffizienteste Phase: das Remarketing. Hierbei sprichst Du über Kanäle wie das Google Display Netzwerk, YouTube oder Social Media gezielt jene Personen erneut an, die bereits Interesse an Deinen Angeboten gezeigt haben. Ein professionelles Setup unterteilt diese Nutzer in eine klare Hierarchie, um Botschaft und Gebot zu präzisieren:
Tier 1: Die heiße Zielgruppe (letzte 7-14 Tage)
Wer: Besucher, die Deine Angebots- oder Buchungsseite angesehen, aber den Vorgang nicht abgeschlossen haben.
Wie: Mit gezielten Anzeigen auf Google (Display, YouTube) und Meta (Facebook, Instagram), die sie an das spezifische Angebot erinnern. Beispiel-Botschaft: „Ihr Romantik-Urlaub am See wartet noch auf Sie.
Tier 2: Die warme Zielgruppe (letzte 30 Tage)
Wer: Personen, die mit Deiner Facebook- oder Instagram-Seite interagiert haben (Follower, Liker, Kommentatoren), aber in letzter Zeit nicht auf Deiner Website waren.
Wie: Mit inspirierenden Anzeigen auf Meta, die sie dazu anregen, Deine neuesten Angebote auf der Website zu entdecken.
Tier 3: Die erweiterte Zielgruppe als Brücke zur Kaltakquise (letzte 90 Tage)
Wer: Allgemeine Website-Besucher der letzten 30-90 Tage.
Wie: Mit dezenten Erinnerungen über das Google Display Netzwerk oder kurze YouTube Ads, um Deine Marke im Gedächtnis zu halten.
Nächster Schritt: Auf Basis Deiner besten Remarketing-Listen (z. B. der Bucher) erstellst Du sogenannte Lookalike Audiences (auf Meta) oder lässt Demand Gen-Kampagnen (auf Google) ähnliche Nutzer finden. Dies ist der perfekte Übergang zur echten Kaltakquise in Phase 3.
Phase 3: Systematische Neukundengewinnung (Skaliertes Prospecting)
Das ist die logische Brücke zwischen dem effizienten Remarketing und dem teuren Markenaufbau. Nachdem Du in Phase 1 & 2 wertvolle Daten über Deine besten Kunden gesammelt hast, nutzt Du diese nun, um systematisch und profitabel neue Gäste zu finden.
Lookalike Audiences (Meta): Du lädst eine Liste Deiner besten Kunden auf Facebook/Instagram hoch und lässt die Plattform statistische Zwillinge dieser Nutzer finden.
Lookalike Segments & Combined Audiences (Google): Auch Google bietet ähnliche Funktionen. Für noch mehr Präzision kannst Du Combined Audiences nutzen: Hier kombinierst Du ein Lookalike Segment mit einem weiteren Merkmal, z.B. einer bestimmten Affinität (wie „Luxusreisende“), um die Zielgruppe weiter zu verfeinern.
Das Ziel dieser Phase ist es, mit einem klaren Ziel-CPA oder ROAS (Return on Ad Spend) planbar zu wachsen.
Phase 4: Die Meisterklasse – Einen neuen Markt erobern (Optionaler Brand Play)
Diese Phase ist für hochwertige Hotels im 4- oder 5-Sterne-Segment gedacht, die strategisch neue, kaufkräftige Märkte erschließen wollen.
Die Strategie: Hyperlocal Affluent Targeting – Digitale Markterschließung
Hierbei wird in einer Zielregion eine unübersehbare Markenpräsenz über einen Mix aus Meta-Anzeigen, YouTube-Anzeigen auf TV-Geräten und optionaler Außenwerbung geschaffen.
Unsere Erfahrung zeigt, dass Du mit dieser Strategie die Buchungen aus Deinem Zielmarkt um über 20 % steigern kannst. Die flankierenden generischen Kampagnen können dabei einen ROAS von über 7 erreichen. Die Attribution ist jedoch eine Herausforderung. Es ist daher entscheidend, die Buchungsdaten im Backend zu analysieren und Jahr-für-Jahr-Vergleiche (YoY) für die beworbenen Regionen anzustellen.
Das Budget richtig verteilen: Ein praxiserprobter Vorschlag
Kanal | Empfohlene Budget-Aufteilung |
Google Suchanzeigen | 50–60% |
Meta Retargeting | 20–25% |
Meta / Google Prospecting | 10–15% |
YouTube / Display Ads | 5–10% |
Profi-Tipp zur dynamischen Budgetierung: Diese Aufteilung ist ein idealer Startpunkt. Ein Profi passt die Budgets jedoch dynamisch an:
In der Hochsaison kann der Anteil für Suchanzeigen (Ebene 2 & 3) steigen.
In der Nebensaison investiert man vielleicht mehr in den Aufbau neuer Zielgruppen (Phase 3).
Ohne Messung kein Erfolg: Die wichtigsten Kennzahlen (KPIs) im Blick
Grundvoraussetzung: Du benötigst ein professionelles Tracking-Setup. Die Implementierung der notwendigen Tags erfolgt am besten über den Google Tag Manager. Dies stellt sicher, dass Daten sauber an Tools wie Google Analytics und Google Ads gesendet werden. Für eine rechtskonforme Einwilligung des Nutzers sind Cookie-Banner, zum Beispiel über Lösungen wie Borlabs Cookie, zwingend erforderlich.
Wichtige Berichte: Analysiere regelmäßig den Search Term Report (Bericht zu Suchbegriffen) in Deinem Google Ads-Konto. Hier siehst Du die exakten Anfragen, die Deine Anzeigen ausgelöst haben – eine Goldgrube, um neue Keywords zu finden und Deine Liste für Negative Keywords zu erweitern.
Wichtige Benchmarks:
Cost per Acquisition (CPA) oder Cost Per Lead (CPL): Was kostet Dich eine Direktbuchung (CPA) oder eine qualifizierte Anfrage (CPL)? Diese Kennzahl ist entscheidend.
Conversion-Rate der Landingpage: Eine niedrige Rate ist ein klares Signal für Optimierungsbedarf.
Ad Rank: Deine Anzeigenposition. Sie wird nicht nur durch Dein Gebot, sondern auch durch die Qualität Deiner Anzeigen und Landingpage beeinflusst.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Q: Was kostet Google Ads für ein Hotel?
A: Es gibt kein festes Budget. Das Schöne an Google Ads ist die Flexibilität. Du kannst mit 15-20 € pro Tag starten. Wichtiger als das Gesamtbudget ist der Cost-Per-Acquisition (CPA): Was bist Du bereit, für eine Direktbuchung zu zahlen, bei der Du keine Provision abgeben musst?
Q: Lohnt sich Google Ads, wenn ich schon auf OTAs wie Booking.com bin?
A: Ja, absolut. Erstens sicherst Du Dir mit Anzeigen auf Deinen eigenen Markennamen die provisionsfreien Direktbuchungen. Zweitens gewinnst Du die Hoheit über Deine Gästedaten. Drittens bist Du unabhängiger von den Regeln der OTAs.
Q: Brauche ich eine Agentur oder kann ich das selbst machen?
A: Die Grundlagen kannst Du selbst umsetzen. Für den Start findest Du im Google Helpcenter viele Anleitungen. Eine Agentur, idealerweise aus dem Google Partner Program, kann Dir jedoch helfen, komplexe Strategien umzusetzen und durch kontinuierliche Optimierung das Maximum aus Deinem Budget herauszuholen.
Q:. Google Ads oder Social Media Ads – was ist besser für mein Hotel?
A: Sie ergänzen sich perfekt. Google Ads bedient die aktive Nachfrage (jemand sucht JETZT ein Hotel). Social Media Ads wecken den latenten Bedarf und sind ideal für Inspiration, Markenbildung und Remarketing.
Fazit: Dein Start in eine profitable Zukunft
Die Verlagerung von provisionsbasierten Buchungen hin zu profitablen Direktbuchungen ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer strukturierten, messbaren und auf Effizienz getrimmten Vorgehensweise.
Beginne nicht mit allem auf einmal. Konzentriere Dich darauf, das Fundament aus Phase 1 perfekt umzusetzen. Richte eine saubere Google Ads Kampagne für Deinen Markennamen und Deine wichtigsten lokalen Suchbegriffe ein. Sorge für eine überzeugende Landing Page und miss Deine Ergebnisse von Anfang an mit Google Analytics.
Also: Definiere noch heute Deine 5-10 wichtigsten Suchbegriffe aus Ebene 1 und Analysiere, wohin Du diesen Traffic schicken würdest. Das ist der erste, entscheidende Schritt, um die Kontrolle über Deinen wichtigsten Vertriebskanal zurückzugewinnen.
